Jaké chyby prodávající nejčastěji dělají při stanovení ceny?

Správně nastavenou prodejní cenu neurčujeme jen my, ale vždy především trh – tedy aktuální vztah nabídky a poptávky. Děláme maximum pro to, abychom vycházeli z tržních dat, realizovaných prodejů, aktuální konkurence, technického stavu nemovitosti i zkušeností z místního trhu. Skutečnou reakci trhu ale poznáme až ve chvíli, kdy nemovitost vstoupí do nabídky a začneme sbírat reálné zpětné vazby od zájemců. I to, že se nikdo neozývá, je důležitá zpětná vazba. Pokud je přitom nemovitost správně připravená a odprezentovaná, bývá příčina velmi často právě v nastavené ceně.

To, zda je nemovitost správně naceněná, se pozná především podle kombinace tržních dat, srovnání s podobnými realizovanými prodeji a následné reakce trhu po spuštění nabídky. Cílem je nastavit cenu tak, aby odpovídala reálné tržní hodnotě nemovitosti a zároveň umožnila využít její maximální potenciál na trhu. Pokud je cena nadhodnocená, obvykle se to projeví slabším zájmem, delší dobou na trhu nebo tlakem na pozdější úpravu ceny. Pokud se naopak ukáže, že je zájem o nemovitost výrazně vyšší, než se původně očekávalo, umíme díky nastavené prodejní strategii velmi rychle ověřit její maximální tržní potenciál a využít ho ve prospěch klienta. Výsledná kupní cena tak nemusí odpovídat původně nabízené částce a v případě většího zájmu může i o něco vzrůst. Vždy ale záleží na konkrétní nemovitosti, situaci na trhu a reakci zájemců.

Příliš vysoká cena obvykle nevede k lepšímu výsledku, ale spíše k opačnému efektu. Nemovitost přitahuje méně relevantních zájemců, prodlužuje se doba prodeje a postupně vzniká tlak na cenové úpravy. Trh si navíc velmi rychle všimne, když nabídka neodpovídá realitě, a nemovitost pak může působit jako předražená nebo problematická. Výsledkem často není vyšší prodejní cena, ale delší prodej, horší vyjednávací pozice a ve finále i slabší výsledek, než kdyby byla cena nastavena správně hned na začátku.

Nejčastější chybou při stanovení ceny je to, že prodávající vycházejí spíše z vlastního očekávání než z reality trhu. Lidé se často orientují podle nabídkových cen na realitních serverech, podle částky, kterou potřebují nebo by si přáli získat, či podle toho, kolik do nemovitosti investovali. Jenže trh cenu neurčuje podle přání ani podle vložených nákladů, ale podle skutečně dosažitelných cen u srovnatelných nemovitostí, aktuální konkurence, technického stavu, mikro lokality a síly poptávky. Chybou bývá i to, že se podcení rozdíly mezi zdánlivě podobnými nemovitostmi, přestože právě ty mohou mít na výslednou cenu zásadní vliv.

Zda je lepší prodat nemovitost hned, nebo s prodejem počkat, záleží vždy na konkrétní situaci. Pokud je nemovitost správně připravená, odpovídá aktuální poptávce a dává ekonomický smysl ji prodávat právě teď, většinou nebývá důvod prodej zbytečně odkládat. Čekání má smysl spíše tehdy, pokud víte o konkrétním důvodu, proč by se měla její situace v čase zlepšit – například po dokončení rekonstrukce, právním dořešení, změně využití nebo jiné zásadní úpravě. Samotné spoléhání na to, že trh v budoucnu automaticky poroste, bývá nejisté. V praxi je proto důležitější správně vyhodnotit aktuální stav nemovitosti, místní poptávku a reálnou prodejní strategii než čekat na hypoteticky lepší dobu.

Mikro lokalita má v Ústí nad Labem na prodejní cenu nemovitosti často zásadní vliv. Nejde jen o to, ve které části města se nemovitost nachází, ale o konkrétní ulici, dům, bezprostřední okolí, výhled, dostupnost parkování, občanskou vybavenost nebo celkový charakter místa. Právě v Ústí nad Labem navíc často platí, že cenové rozdíly mohou být velmi výrazné i v rámci jedné městské části nebo několika sousedních ulic. Dvě zdánlivě podobné nemovitosti tak mohou mít v praxi odlišnou prodejní cenu jen proto, že každá stojí v jiné mikro lokalitě. Proto při stanovení ceny nestačí vycházet jen z obecných cenových map, ale je potřeba dobře znát místní poměry a reálně dosažené ceny v daném okolí.